Что такое LTV клиента

Эффективность затрат, которые предприятие вкладывает в маркетинг, невозможно рассчитать без одного важного показателя — LifeTime value или сокращенно LTV. Он представляет собой сумму денег, которое предприятие получит от определенного клиента за все время работы с ним. Эту цифру можно также назвать «пожизненной стоимостью клиента», которая определяется по специальной формуле, часто используемой маркетологами.

Формула для расчета LTV

Расходы на привлечение новых покупателей должны закладываться в бюджет фирмы после определенных подсчетов. Главное для компании – не допустить, чтобы стоимость привлечения нового клиента превышала его пожизненную стоимость. Как рассчитать LTV?

Упрощенная формула для расчета выглядит следующим образом: у каждой компании есть свой прайс-лист с ценами на услуги, которые она оказывает. Предположим, клиент заказал определенную услугу, стоимость которой согласно прайс-листу составляет 120$ в месяц. В договоре указано, что клиент планирует работать с компанией в течение 6 месяцев. Чтобы рассчитать LTV, нужно умножить цену услуги на время взаимодействия: 120*6=720. Чем выше этот показатель и чем ниже затраты на маркетинг, тем большей суммы прибыли можно добиться.

Важность показателя для маркетинга

Зачем нужно измерять LTV? Каждый клиент, работающий с компанией, обладает разной финансовой ценностью. Расчет данного параметра поможет определить текущую стоимость денежного потока. С помощью него рассчитывается максимальная сумма затрат, которые может выделить фирма на приобретение взаимоотношений с тем или иным клиентом. Эти расчеты также пригодятся, чтобы решить стоит ли удерживать отношения с текущими клиентами.

Исходя из ценности клиентов, проводится их сегментация. Используя модель сегментирования можно выделить самую выгодную группу клиентов, которая в процессе взаимоотношений принесет фирме наибольшую прибыль. Благодаря этому маркетологи смогут сфокусироваться на тех клиентах, кто наиболее полезен предприятию. Показатель LTV чаще всего используют предприятия, нацеленные на долгосрочную работу (страховые компании, банки, средства связи).

Что нужно учитывать при расчете

Стратегия привлечения и удержания клиентов может быть полностью изменена после расчета LTV. Обладая нужной информацией можно опередить конкурентов и успеть завоевать нужных заказчиков.

Так как показатель LTV основан на вероятности модели, при ее применении нужно закладывать риски. Расчет по формуле не может быть абсолютно точным без информации, сколько средств тратит клиент на работу с конкурирующими компаниями. Быстрое изменение рынка может спровоцировать изменение показателя, поэтому стоит не только анализировать прошлое, но и составлять прогнозы на будущее.

Успех предприятия зависит от того, насколько высоко будет значение LTV. Если пожизненная стоимость клиента будет значительно превышать затраты на его привлечение, а риски будут покрыты, компания будет получать стабильную прибыль. Использовать данную модель нужно аккуратно, учитывая рыночную конъюнктуру и специфику бизнеса.